買いたくなる仕組み作り

こんばんは🌆

今夜は竹花貴騎さんのPAM戦略について、解説していきたいと思います。

相変わらず、わかりやすく伝えてくれますね。

少しでもこの境地に近づきたいです。

テーマは、「買いたくなる仕組み作り」です。

ちなみにこのPAM戦略とは竹花さんの造語で、
プロセス　オート　メーションの略です笑

常々竹花さんが言っている、モチベーションなど外的要因で左右されない、自動で売れるシステムを作りなさいということです。

今までのおさらいを少しといれると、コンビニのレジのおばちゃんのように、やる気があろうとなかろうと一定の仕事を確実にこなせる仕組みを作ることが大切であるということです。

しかしその仕組み作りが、簡単そうに見えてすごく難しい。

それを的確に、その事業者に合わせて伝えることができたら、もうコンサルの仕事が出来ますね←

そこで、今回は２つのキーワードを元にお伝えして行こうと思います。

① 損を感じる方が人は動く

これは、下から上乗せされていくよりも、上から下に減らされる方がストレスを感じるという人の心理をうまく使ったものです。

言われてみると確かになと思う人が、多数いるのではないでしょうか？

例）
1. 加点方式
みなさんの基本の給料が25万円だとしましょう。

そこから新たな資格や能力を得るごとに、給料が+5万ずつされて最大100万円になるシステムです。

2. 減点方式
みなさんの基本の給料は100万円です。

しかし、そこから持っていない資格や能力に応じて-5万円ずつされて、今の給料は25万円です。

あら不思議、損をしていると感じるのは2.の減点方式ではないでしょうか？

現状は一緒でも、あるはずのものがない方が損した気分になりますね←

ですので、減っている分を取り返そうと努力しやすくなるかもしれません。

そうでなく、加点方式の方が合う人もいるでしょうが…

私個人的には、これをやれば+5万円になると確実に分かっている2. 減点方式の方がやる気は上がりますね。

② 買いたくなる仕組み作り

これが今日の本題になります！

顧客が「買いたいな」と自然と思うように出来れば、わざわざ売り込む必要もなく、営業マンをたくさん必要とすることはなくなります。

しかし、売り込まなくても買いたくなるような仕組みとは、どういうものなのか？

ここでは２つ紹介したいと思います。

1. 氷のジョッキ

とあるビーチでの手法。

暑い暑いビーチで、氷で出来たビールを入れられるジョッキを観光客全員に配ります。

あなたは貰ったらどう思いますか？

（ビールを飲めない人は残念ですが、ジュースを入れられます…苦笑）

そのキンキンに冷えた氷のジョッキを手にしたら、ビールを入れて飲みたいと思いませんか？

ジョッキを配るのにはほとんど費用はかかりません。

なんと言っても、ただ水を凍らせた器だから…

しかし、買いたくなるような仕組みを作り、与えるだけで、自然とお客さんが足を運んでくれます。

2. コーヒーミル

コーヒーミルとは、コーヒーを豆から挽く機械の事です。

喫茶店に行くと、店員さんがコーヒーを煎れて☕️くれますね？

しかし、少し角度を変えて各机にコーヒーミルがあり、自分たちで煎れて飲めるようにしたらどうでしょう。

豆も数種類用意しておき、袋売りにし定期的に通ってもらえる工夫をする。

自宅とは違った環境で、自分好みのコーヒーを追求することが出来る。

コーヒーを売るのではなくて、その体験を売る。

喫茶店はそこらじゅうにありますが、他との差別化がうまく出来ていますね。

この２つは簡単な例ですが、このように普段の売り方から見方を変えることで新たなサービスを生み出すことが出来ます。

このようなサービスを見つけて、体現できるように、常日頃からお客様の立場からどうすればいいか、イメージすることが大切ですね！